Phương pháp áp dụng ma trận Ansoff chiếm lĩnh thị trường hiệu quả

Ma trận Ansoff là công cụ tuyệt vời giúp doanh nghiệp xác định chiến lược tăng trưởng chẳng hạn như phát triển sản phẩm mới hay mở rộng thị trường. Trong bài viết sau đây, SO9 sẽ cùng Quý độc giả tìm hiểu ma trận Ansoff là gì, cách áp dụng ma trận Ansoff hiệu quả nhất trong kinh doanh.


1. Ma trận ansoff là gì?

Ma trận ansoff (tiếng Anh là Ansoff matrix) còn có tên gọi khác là ma trận sản phẩm thị trường (Product - market mix). Ma trận Ansoff được phát triển bởi nhà toán học/quản trị học Igor Ansoff.

Ma trận Ansoff biểu diễn 3 lựa chọn cho tăng trưởng bằng cách kết hợp các sản phẩm hiện có và tình hình thị trường hiện tại và mới, mối quan hệ đó được vẽ dưới dạng ma trận. Từ Ma trận Ansoff, ta có thể nhìn ra được những cơ hội và nguy cơ mà một chiến lược tăng trưởng cụ thể có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp.

Mô hình ma trận Ansoff
Mô hình ma trận Ansoff

Theo lý thuyết phát triển thị trường, ma trận Ansoff là một công cụ tiếp thị chiến lược liên kết chiến lược marketing của công ty với định hướng chiến lược chung. Cách tiếp cận này cung cấp 4 chiến lược tăng trưởng bao gồm: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường phát triển sản phẩm và đa dạng hoá. Các nhà quản trị doanh nghiệp sử dụng ma trận Ansoff để phân tích quy mô thay đổi trong chiến lược sản phẩm và thị trường.

>>> Bài viết liên quan: Ma trận Boston và 3 Case study nổi tiếng nhất 2022

 

2. Các chiến lược áp dụng trong ma trận ansoff

2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường

Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường trong ma trận Ansoff đó là gia tăng doanh thu và doanh số trong thị trường quen thuộc. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần học hỏi và tìm kiếm các cách thức mới để nâng cao lòng trung thành của khách hàng và gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng. Doanh nghiệp có thể cải thiện quy trình của mình để giúp khách hàng đặt hàng dễ dàng hơn, rút gọn hành trình khách hàng, hoặc thực hiện các điều chỉnh để khiến sản phẩm hấp dẫn hơn về lâu dài.

Chiến lược thâm nhập thị trường - ma trận Ansoff
Chiến lược thâm nhập thị trường - ma trận Ansoff

Doanh nghiệp có thể cân nhắc các hoạt động sau đây để áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường theo ma trận Ansoff:

  • Giảm khoảng cách đặt hàng
  • Tăng giá trị đơn hàng trung bình
  • Thể hiện toàn bộ lựa chọn sản phẩm
  • Tăng hoặc thay đổi giờ mở cửa
  • Giảm khoảng cách đặt hàng
  • Tăng giá trị đơn hàng trung bình
  • Thể hiện toàn bộ lựa chọn sản phẩm
  • Tăng hoặc thay đổi giờ mở cửa.

Một ví dụ điển hình doanh nghiệp áp dụng thành công chiến lược thâm nhập thị trường phải kể tới là Amazon. Amazon đạt được xâm nhập thị trường bằng cách đề xuất các sản phẩm bổ sung khi khách hàng đang xem xét cân nhắc sản phẩm.

Bạn đang xem bài viết: Phương pháp áp dụng ma trận Ansoff chiếm lĩnh thị trường hiệu quả

2.2. Chiến lược phát triển thị trường - ma trận Ansoff

Chiến lược phát triển thị trường - ma trận Ansoff
Chiến lược phát triển thị trường - ma trận Ansoff

Chiến lược phát triển thị trường ma trận Ansoff là khi doanh nghiệp đã có một hoặc một số sản phẩm được phân phối ổn định trong thị trường đã có và muốn lên kế hoạch để đưa sản phẩm đó bán ra một thị trường mới. Chiến lược này có nhiều rủi ro hơn so với chiến lược thâm nhập thị trường vì nhu cầu và hành vi của khách hàng mục tiêu ở thị trường mới có thể khác so với thị trường quen thuộc. 

Để giảm thiểu rủi ro cũng như đảm bảo thành công cho chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau:

  • Nghiên cứu kỹ thị trường mới và nhu cầu của khách hàng tiềm năng: Nếu thị trường mới ở một địa phương, quốc gia khác thì cần nghiên cứu kỹ về văn hoá, địa hình, khí hậu, phong tục tập quán,... của khách hàng địa phương nơi đó. Ngoài ra, doanh nghiệp cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó ra sao để có chiến lược marketing phù hợp nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng thuận tiện nhất.

Nghiên cứu thị trường theo chiến lược ma trận Ansoff
Nghiên cứu thị trường theo chiến lược ma trận Ansoff

  • Đánh giá kỹ lưỡng và chính xác các nguồn lực của doanh nghiệp: Các nguồn lực doanh nghiệp cần đánh giá là nhân lực, tài chính, đối tác,... Trường hợp doanh nghiệp còn non trẻ với nguồn lực còn yếu thì không nên thực hiện chiến lược này vì rủi ro cao.
  • Lên kế hoạch kỹ càng cho từng giai đoạn của chiến lược: Sau khi nghiên cứu thị trường và đánh giá nguồn lực, doanh nghiệp cần có bản kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn. Một số doanh nghiệp thường bắt đầu bằng giai đoạn thử nghiệm theo dõi phản ứng của khách hàng về sản phẩm để có những sự điều chỉnh cho phù hợp rồi mới tiến hành tấn công ồ ạt.
  • Đánh giá kế hoạch và cải tiến sản phẩm thường xuyên: Đây là bước quan trọng để cải tiến hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cũng như đảm bảo tỷ lệ thành công cao nhất cho chiến lược phát triển thị trường theo mô hình ansoff.

 

2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm

Theo ma trận Ansoff, chiến lược phát triển sản phẩm được hiểu là phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện có bằng cách khai thác các thế mạnh về marketing của doanh nghiệp.

Chiến lược phát triển sản phẩm - ma trận AnsoffChiến lược phát triển sản phẩm - ma trận Ansoff

Doanh nghiệp có thể cân nhắc trả lời các câu hỏi sau đây để thực thi chiến lược phát triển sản phẩm:

  • Làm thế nào để tăng hay phát triển số lượng sản phẩm hiện có?
  • Điều kiện của thị trường đề xuất là gì?
  • Cơ hội hiện tại cho nghiên cứu và phát triển là gì?
  • Doanh nghiệp có nhận được nhiều phản hồi từ khách hàng?

Một ví dụ điển hình trong ứng dụng ma trận Ansoff – chiến lược phát triển sản phẩm là P&G với sản phẩm nước xả Downy. Từ một sản phẩm nước xả vải Downy đơn giản ban đầu, P&G phát triển ra 3 dòng nước xả vải Downy khác nhau: Downy chống khuẩn, Downy nước hoa, Downy một lần xả đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng. Tiếp tục trong cuộc chiến đa dạng hóa sản phẩm, P&G tung ra thị trường 5 dòng Downy nước hoa khác nhau: Vĩnh cửu, Đam mê, Cảm xúc, Cảm xúc, Huyền bí, Hòa quyện. Tạo nên một danh sách sản phẩm đa dạng để người tiêu dùng lựa chọn. 

 

2.4. Chiến lược đa dạng hoá - ma trận Ansoff

Chiến lược đa dạng hoá - ma trận Ansoff - là thực hiện hoạt động bán các sản phẩm mới vào các thị trường mới. Đây được đánh giá là chiến lược có rủi ro cao nhất so với các chiến lược còn lại của mô hình Ansoff. Đa dạng hóa có thể thành công nếu doanh nghiệp đã có nền tảng. Các tổ chức lớn hơn có thể chọn thu mua hoàn toàn một doanh nghiệp khác để đạt được sự đa dạng hóa.

Chiến lược đa dạng hoá ma trận AnsoffChiến lược đa dạng hoá ma trận Ansoff

Những lưu ý doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ khi triển khai chiến lược đa dạng hoá theo ma trận Ansoff:

  • Đánh giá nguồn lực tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất…của công ty: Bắt đầu một chiến lược mới, nghiên cứu sản phẩm mới, thị trường mới, đối thủ cạnh tranh…chắc chắn cầu một nguồn tài chính và nhân sự khổng lồ. Hãy đánh giá một cách khách quan khả năng đáp ứng của doanh nghiệp bạn, để đảm bảo kế hoạch không bị bỏ dở giữa chừng vì thiếu chi phí hay không đủ nhân lực. 
  • Nghiên cứu thị trường mới – sản phẩm mới: Tương tự như các chiến lược về phát triển thị trường mới và phát triển sản phẩm mới, nhưng ở đây, công việc của doanh nghiệp sẽ tăng lên gấp đôi. Đây là bước vô cùng quan trọng để chuẩn bị cho việc hoạch định chiến lược đa dạng hóa.
  • Lên kế hoạch cụ thể: với một khối lượng công việc rất lớn, doanh nghiệp bạn cần hoạch định một kế hoạch chi tiết với các bước cụ thể, sự kết hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban: Marketing, Kinh doanh, R&D, Tài chính, HR…là yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành công của chiến lược. 
  • Đánh giá và đưa ra định hướng mới: Rủi ro cao nhưng khi thực hiện thành công sẽ mang lại phần thưởng lớn, quy mô và vị thế của doanh nghiệp sẽ được tăng lên rất nhiều khi thực hiện thành công chiến lược này.


3. Thành công của Coca Cola khi áp dụng ma trận Ansoff

Coca-cola có một đối thủ rất quen thuộc là Pepsi, ở từng giai đoạn hai hãng này luôn tạo ra những sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Những năm 80 của thế kỷ trước đánh dấu sự đổi mới của Coca khi hãng đã lần đầu bước sang góc dưới của bên trái của biểu đồ phân tích ma trận Ansoff (Phát triển sản phẩm). Hãng đã tung ra dòng Coca-cola có pha thêm mùi vị như: Cherry, Chanh, Vani… Điều này giúp Coca thu về lợi nhuận vô cùng cao vào thời điểm đó.

Thành công của Coca Cola khi áp dụng ma trận AnsoffThành công của Coca Cola khi áp dụng ma trận Ansoff

Tiếp đó vào năm 2005, Coke Zero là sản phẩm ra đời chứng kiến cho chiến lược mở rộng thị trường dựa trên sản phẩm sẵn có là Diet Coke. Diet Coke đã ra đời vào những năm trước đó, thế nhưng sản phẩm này lại nhắm đến đối tượng là phụ nữ và không thích uống quá nhiều đường. Tuy nhiên chính sự thay đổi nhỏ trong cách thiết kế vỏ lon màu đen khỏe khoắn, cùng chiến dịch marketing tương phản đen trắng (nam/nữ) đã thu hút đối tượng khách hàng là nam giới rất nhiều. Điều này được coi là bước đi thành công nhất trong lịch sử của Coca-cola.

 

Gần đây nhất vào năm 2007, Coca-cola đã chính thức bước sang chiến lược cuối cùng trong ma trận Ansoff đó chính là chiến lược đa dạng hóa. Khi nhận thức của khách hàng về sức khỏe ngày càng gia tăng và sự ưa chuộng đối với đồ uống carbonate ngày càng giảm, Coca-Cola đã táo bạo mua lại Glaceu nhằm tiến thân vào thị trường đồ uống “lành mạnh”. Chưa dừng lại ở đó, nhằm lợi dụng và tăng độ phủ của thương hiệu trên thị trường, Coca-Cola còn tiến hành đầu tư sản xuất một loạt các vật phẩm không có sự liên quan rõ rệt tới sản phẩm truyền thống như: Bút, kính, áo phông và thậm chí là tủ lạnh.

 

Ma trận Ansoff đã và đang được áp dụng rất nhiều với những doanh nghiệp kinh doanh thực chiến hiện nay. Ứng dụng của ma trận Ansoff là rất thực tế trong việc đưa ra những quyết định phù hợp để phát triển doanh nghiệp. Để đọc thêm nhiều hơn về các kiến thức marketing, quản lý và phát triển doanh nghiệp, Quý bạn đọc truy cập ngay SO9.VN cùng đồng hành và chia sẻ nhé!

Powered by Froala Editor