Sale B2B là hình thức kinh doanh phổ biến hiện nay được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Vậy sales B2B là gì, B2B khác gì với các hình thức bán hàng khác (sale b2b và b2c), và chiến lược bán hàng B2B hiệu quả (b2b sales strategy)? Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu những điều căn bản về sales B2B.

1. Sale b2b là gì?

1.1. B2b là gì?

B2B viết tắt của cụm từ business to business, dùng để chỉ hoạt động diễn ra giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.

Sale b2b là gì

1.2. Khái niệm và vai trò của mô hình sales in b2b

Sale B2B là hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau. Ở một cách nhìn khác, B2B có thể được coi như mô hình bỏ sỉ. Kể từ khi ra đời, B2B được rất nhiều doanh nghiệp yêu thích vì những ưu điểm và tiềm năng vượt trội của mình. Do đó, B2B luôn đóng vai trò to lớn trong kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu lớn hơn và khẳng định vị thế trên thị trường sớm hơn.

2. So sánh sự khác nhau giữa sale b2b và b2c

Trong phần trước, ta đã cùng tìm hiểu sale B2B là gì, bây giờ hay cũng xem điểm khác biệt giữa sale B2B và B2C. Khác với sale B2B, đối tượng khách hàng mục tiêu của sale B2C là các cá nhân chứ không phải các doanh nghiệp. Do đó, về mặt tính chất hai hình thức này cũng có những điểm riêng biệt.

Thứ nhất, sale B2B có chu kỳ bán hàng nhiều hơn và có nhiều người ra quyết định hơn. Các doanh nghiệp thường sẽ đưa ra quyết định lâu hơn một khách hàng cá nhân bởi ở các tổ chức, thường sẽ có một bộ phận nhân lực dành thời gian nghiên cứu thị trường trước khi tìm ra sản phẩm phù hợp nhất. Mặc dù thời gian cân nhắc của B2B sẽ lâu hơn nhưng họ thường có xu hướng trung thành và gắn bó lâu dài với các nhà cung cấp mà họ tin tưởng.

Thứ hai, quy trình giao dịch và đàm phán cũng phức tạp hơn trong bán hàng B2B. Sale B2B bao gồm các hoạt động như đàm phán về giá cả, điều khoản giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính của sản phẩm. Trong khi hoạt động sale B2C diễn ra linh hoạt hơn và không có quá nhiều ràng buộc.

Cuối cùng, thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng trong sale B2C. Các cá nhân thường có xu hướng ảnh hưởng nhiều hơn bởi danh tiếng, hình ảnh của doanh nghiệp. trong khi đó thì các khách hàng B2B quan tâm nhiều hơn đến hiệu quả chi phí và chức năng của sản phẩm.

3. Một số mô hình sale b2b thường gặp trên thị trường

sale b2b là gì - một số mô hình sale b2b chủ yếu

3.1. Mô hình b2b là bên mua

Mô hình này không phổ biến ở Việt Nam vì các doanh nghiệp thường bán hàng nhiều hơn là mua. Trong 4 loại mô hình thì đây là mô hình thường ít sử dụng nhất, bởi hiện giờ hầu hết doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình đến đối tác. Tuy nhiên vẫn còn một vài doanh nghiệp theo hình thức này. Công ty đó sẽ nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ những thương hiệu khác. Thậm chí, họ còn có cả Website về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

3.2. Mô hình b2b là bên bán

Đây là mô hình bán hàng B2B thường gặp nhất tại thị trường kinh doanh Việt Nam. Qua đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác. Mô hình này hoàn toàn có thể áp dụng đối với những giao dịch có số lượng lớn sản phẩm. Ví dụ, thương hiệu Avery Dennison chuyên sản xuất và cung cấp tem nhãn decal phục vụ các doanh nghiệp.

Mô hình b2b Avery Dennison - sale b2b là gì

3.3. Mô hình b2b là bên trung gian

Đây là mô hình của các sàn thương mại điện tử. Cũng có thể giải thích là như vậy: “hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử là trung gian”. Thông qua các sàn này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán hóa sẽ đăng thông tin và quảng cáo sản phẩm. Các doanh nghiệp cần mua sẽ xem xét và đặt hàng trực tiếp. Giao dịch mua bán này không chỉ đơn thuần giữa bên mua và bên bán mà còn được đặt dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định của những trang thương mại điện tử trung gian. Ví dụ của mô hình này có thể kể đến như sàn thương mại điện tử của Vietnam airline VNAMALL. VNAMALL cung cấp các dịch vụ như Hỗ trợ bán hàng, promotion, branding, logistics,... nhằm kết nối doanh nghiệp Việt với đại lý nước ngoài.

Mô hình b2b trung gian VNAMALL - sale b2b là gì

3.4. Mô hình sale b2b hợp tác thương mại

Mô hình này có phần giống với mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều rất bên khác nhau.

Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các sản giao dịch điện tử:

• Thị trường điện tử

• Sàn giao dịch thương mại

• Cộng đồng thương mại

• Sàn giao dịch internet

Mô hình sale b2b là gì - thương mại điện tử shopee

4. Kỹ năng để sale b2b hiệu quả?

Để đạt được doanh thu tốt, các salesman phải có một chiến lược bán hàng B2B rõ ràng và chuyên biệt.

Hiểu rõ công ty của mình đang tiếp cận

Thực hiện nghiên cứu kỹ càng và hiểu tường tận nhất có thể về khách hàng tiềm năng của bạn trước khi tiếp cận họ. Đặc biệt chú ý đến những khó khăn và pain point tiềm ẩn mà khách hàng tiềm năng có thể gặp phải để bạn có đề xuất giải pháp cho họ bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Theo dõi các bản tin hoặc chiến dịch tiếp thị của khách hàng tiềm năng của bạn

Điều này sẽ giúp bạn hiểu cách các doanh nghiệp vận hành và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng họ để bạn có thể điều chỉnh cách tiếp cận, giao tiếp của mình với họ sao cho phù hợp với ngữ cảnh hoặc trường hợp sử dụng của họ.

Đóng vai trò như một nhà ngoại giao

Người ta thường nói: ngoại giao là nghệ thuật để người khác nghe theo bạn. Nghệ thuật ngoại giao sẽ giúp bạn bán hàng tốt hơn, đạt doanh số tốt hơn.

Nhìn rộng hơn

Mục tiêu chốt giao dịch càng nhanh càng tốt không phải là một điều bền vững. Doanh thu định kỳ rất quan trọng đối với B2B, vì vậy hãy tập trung vào việc chốt giao dịch với một khách hàng khi họ thật sự hài lòng, thay vì vội vàng thông qua giao dịch và đóng càng nhanh càng tốt, và họ hủy sau một vài tháng.

Hiểu rất rõ về sản phẩm của mình

Bạn cần nắm rõ sản phẩm của mình từ trong ra ngoài. Có thể demo nó thật chuyên nghiệp và điều chỉnh bản demo của bạn để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ tạo ra uy tín đáng kể cho bạn, giúp bạn chốt giao dịch hiệu quả và nâng cao danh tiếng của mình thông qua hình thức truyền miệng.

Đừng tập trung quá vào giá mà hãy nhìn vào hiệu suất đầu tư

Chuyển trọng tâm của các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng ra khỏi câu chuyện về giá cả. Thay vào đó, hãy dẫn đầu bằng những lợi ích mà họ sẽ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó sẽ giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian và tài nguyên? Thuyết phục họ rằng họ sẽ làm việc tốt hơn nếu có sản phẩm này và giá cả sẽ không phải là vấn đề. Đây là một trong những chiến lược bán hàng B2B hiệu quả nhất mà bạn có thể áp dụng.

Sử dụng phần mềm CRM

Đây sẽ là một khoản đầu tư giá trị. Một CRM mạnh mẽ hợp lý hóa việc quản lý khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giao dịch đang chờ xử lý, cuộc họp bán hàng và về cơ bản là toàn bộ chu kỳ bán hàng, từ đầu đến cuối — giúp bạn có thêm thời gian để tập trung vào tương tác trực tiếp với khách hàng của mình.

Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tự tin

Khi bạn tới mộ cuộc họp khách hàng, việc đầu tiên cần làm là bắt tay họ. Trong khi nói chuyện phải luôn nhìn vào mắt họ. Và tập những dáng ngồi chuyên nghiệp, nó sẽ giúp bạn tự tin và uy tín hơn.

Giữ liên lạc với những khách hàng cũ

Chu kỳ bán hàng B2B lâu hơn B2C. Thông thường, khách hàng tiềm năng mà bạn nói chuyện hôm nay sẽ không sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Đừng bực bội xóa bỏ mọi đầu mối không hiệu quả. Thay vào đó, hãy giữ liên lạc và hỏi thăm vấn đề của họ.

Trên đây là tất cả những kiến thức cơ bản trả lời cho câu hỏi sale B2B là gì. Các doanh nghiệp có thể vận dụng kiến thức này một cách linh hoạt để xây dựng được một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả nhất. Để tìm hiểu nhiều hơn về các kiến thức vận hành doanh nghiệp cập nhật nhất, hãy truy cập ngay SO9.VN nhé!

Powered by Froala Editor