Chiến lược

Gần đây tôi đã tham dự một hội nghị về marketing lớn và tham gia một phiên thảo luận về cách tạo khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp B2B. Tôi đã được nghe một bài thuyết trình rất thú vị và những ý tưởng tuyệt vời, nhưng tôi không thấy họ đề cập đến từ “B2B” hay “Business to business”. Và tôi là người năng động nên tôi đã xung phong giơ tay trong phần hỏi đáp và đặt câu hỏi "Tất cả các ý trong bài trình bày liên quan đến B2B như thế nào?" Câu trả lời của anh ấy: “Chà, cuối cùng thì B2B vẫn là giao dịch giữa người với người”. Câu trả lời này khiến tôi im lặng, nhưng tôi không hoàn toàn đồng ý. Đúng vậy, B2B theo nghĩa đen là làm việc kinh doanh từ người này sang người khác, nhưng các chiến thuật tiếp thị không thể áp dụng chung.

Phễu bán hàng B2B

Một trong những điểm khác biệt lớn nhất trong tiếp thị đến khách hàng B2B chứ không phải B2C là ở các giai đoạn của phễu marketing. Tất cả chúng ta đều biết các bước: Nhận thức, quan tâm, cân nhắc, ý định, đánh giá, mua hàng. Nhưng khi bạn xem xét sự khác biệt giữa hai loại, bạn sẽ thấy rằng có chu kỳ bán hàng B2B dài hơn do quy trình mua gồm nhiều bước.

Phễu marketing B2B và B2C

Một khách hàng B2B thực hiện nhiều nghiên cứu hơn trong một khoảng thời gian dài hơn để tìm ra giải pháp phù hợp cho công ty của họ. Sau khi xác định những lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp, họ sẽ tìm kiếm các bài đánh giá / tài liệu tham khảo và tìm hiểu sâu hơn về danh tiếng của thương hiệu bạn. Quá trình B2B này có thể mất vài tuần hoặc vài tháng, trong khi người tiêu dùng B2C sẽ đưa ra quyết định trong vài ngày hoặc thậm chí vài phút.

Việc hiểu rõ những điểm khác biệt chính này có tác động lớn đến chiến lược nội dung và phân phối của bạn. Điều bạn cần làm là gửi thông điệp của bạn đến đúng nơi vào đúng thời điểm.

Các hoạt động marketing đầu kênh được sử dụng để xây dựng nhận thức về thương hiệu và mang lại giá trị nhất định cho khán giả thông qua các bài đăng trên blog và mạng xã hội.

Marketing giữa kênh tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách tổ chức các buổi webinar và các loại nội dung khác có thể giúp người mua tìm hiểu cách áp dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Phần dưới cùng của kênh giúp người mua đưa ra quyết định cuối cùng. Ở giai đoạn này, hãy sử dụng nội dung như dùng thử miễn phí, ra bản giới thiệu hoặc bản dùng thử để giúp người mua hoàn thiện quyết định của họ.

Người mua

Doanh nghiệp B2C được hưởng lợi từ việc có nhiều khách hàng mục tiêu, nghĩa là họ có thể tiếp cận bất kỳ khách hàng tiềm năng nào quan tâm đến sản phẩm của họ. Ví dụ: bất kỳ thành viên nào trong gia đình đều có thể có ảnh hưởng đến quyết định mua các mặt hàng như quần áo, đồ điện tử, hàng tạp hóa hoặc thậm chí là đồ chơi. Các doanh nghiệp B2C không cần phải tập trung vào một tệp đối tượng duy nhất để có được kết quả.

Mặt khác, các doanh nghiệp B2B cần phải thu hút một cá nhân quyền lực hoặc một team nhỏ trong doanh nghiệp. Giả sử doanh nghiệp của bạn là một công ty sản xuất bảng hiệu điện tử ngoài trời đang cố gắng thuyết phục các doanh nghiệp tại sao họ sẽ được lợi từ một bảng hiệu bên ngoài tòa nhà. Nếu bạn nhắm mục tiêu tất cả nhân viên của một doanh nghiệp, bạn sẽ lãng phí thời gian, công sức và tiền bạc mà không thu lại hiệu quả cao. Bạn muốn tiếp cận với ban quản lý cấp cao, người có khả năng đưa ra quyết định mua hàng - họ sẽ là những người cần xem quảng cáo trực tiếp. Để đưa thương hiệu của bạn đến với những người đó, bạn sẽ cần chuyển trọng tâm tiếp thị của mình sang nhắm mục tiêu theo chức danh công việc.

Quá trình ra quyết định

Sau khi xác định (những) người mà doanh nghiệp của bạn đang nhắm mục tiêu, điều quan trọng là phải hiểu sâu hơn về sử chuẩn bị của khách hàng trước khi quyết định mua bán. Trong tiếp thị B2B, có rất ít hoặc không có cảm xúc cá nhân xen vào quá trình này. Thay vào đó, họ sử dụng logic và tư duy hợp lý. Là một nhà tiếp thị, bạn sẽ muốn tập trung vào việc hiểu người mua của mình, cách họ hoạt động nội bộ và điều gì quan trọng đối với họ khi mua sắm. Kiểu tiếp thị này yêu cầu thông điệp chuyên sâu hơn để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc và tài nguyên hơn. Nếu bạn đang bán sản phẩm B2B trị giá 10.000 đô la so với sản phẩm 100 đô la trên Amazon, người mua sẽ tiếp cận doanh nghiệp của bạn với tư duy ROI. Người mua cũng sẽ dành một lượng thời gian đáng kể để nghiên cứu về sản phẩm, doanh nghiệp của bạn và danh tiếng của bạn. Khách hàng B2C có nhiều khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng về việc mua hàng cá nhân hơn so với việc mua hàng kinh doanh, nơi họ cần có nhiều ngân sách hơn và có áp lực cao hơn để có được nó ngay lần đầu tiên. Lý giải tại sao quá trình ra quyết định B2B tốn nhiều thời gian hơn so với phễu bán hàng B2C, các công ty cần suy nghĩ kỹ trước khi bỏ tiền mua một sản phẩm/ dịch vụ có thể mang tới rủi ro cao.

Động lực thúc đẩy hành động

Một quan niệm sai lầm hay gặp về quy trình bán hàng B2B và B2C là đồng nhất nhu cầu của khách hàng. Có thể bạn đang tự hỏi, "Không phải cả hai đều đang cố gắng giải quyết một vấn đề sao?" Đúng, nhưng còn nhiều điều hơn thế nữa: Động lực giải quyết vấn đề của họ sẽ khác.

Đối với người mua B2B, bạn cần phải suy nghĩ về nhiều thứ hơn là chỉ chăm chăm bán hàng. Người mua sẽ xem xét doanh nghiệp của bạn dựa trên giá trị của giải pháp, mối quan hệ bạn đã xây dựng với những người mua khác và dịch vụ khách hàng mà bạn phải cung cấp. Với khách hàng B2C, họ đang tìm cách cải thiện cuộc sống của mình tốt hơn, nhưng khách hàng B2B đang mua hàng để cải thiện hoạt động kinh doanh và lợi nhuận của họ.

Lời kết

Vào cuối ngày, chúng tôi sẽ làm việc với từng người, nhưng một chiến lược tiếp thị thành công sẽ bắt nguồn từ việc hiểu đối tượng của bạn. Mặc dù có một số điểm tương đồng giữa các doanh nghiệp B2B và B2C nhưng chiến lược tiếp thị của cả hai không giống nhau. và hiểu được sự khác biệt giữa hai loại hình này là điều cần thiết để đạt được thành công.

Bạn có cảm thấy hơi choáng ngợp về việc thay đổi trọng tâm tiếp thị của mình? Hãy thử áp dụng chiến lược chúng tôi đề xuất và tự kiểm chứng hiệu quả của nó nhé.

Powered by Froala Editor