SALE LÀ GÌ? CÁC MÔ HÌNH SALE PHỔ BIẾN TRONG KINH DOANH

Nội dung bài viết

Theo định nghĩa, thuật ngữ 'Sale' đề cập đến tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế, để trả lời cho câu hỏi sale là gì thì cần hiểu nhiều ý nghĩa hơn thế. Cùng tham khảo bài viết dưới đây để hiểu những kiến thức chung nhất về sale nhé!

1. Sale là gì? Vai trò của sale trong doanh nghiệp

Hoạt động sale được mô tả như sau:

Nhân viên Sales là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoặc tiếp xúc gián tiếp qua điện thoại (telesale) để giới thiệu các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, đồng thời nắm bắt các nhu cầu của khách hàng để có thể tư vấn và đưa ra các lựa chọn phù hợp. Mục tiêu của sale là tiếp cận những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm hoặc phù hợp với mô tả về khách hàng mục tiêu của công ty (đem lại return on sale cao), với hy vọng cung cấp cho họ một giải pháp dẫn đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.


Nhìn chung, Sale là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả các hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp có các tổ chức bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau. Và những nhóm bán hàng này thường được xác định dựa trên khu vực họ đang bán, sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang bán và khách hàng mục tiêu.


2. Một số khái niệm về sale trong kinh doanh

2.1. Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là một cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Cùng làm việc với nhân viên bán hàng bao gồm cộng tác viên bán hàng, người bán, đại lý bán hàng và đại diện bán hàng hoặc đại diện.


2.2. Khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một đầu mối liên hệ tại một công ty mà nhân viên bán hàng muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho họ. Nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thực hiện các cuộc gọi nồng nhiệt, tiếp cận qua email và bán hàng qua mạng xã hội. Và nếu họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ, người đại diện bán hàng có thể áp dụng các chiến lược kết thúc bán hàng khác nhau để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.


2.3. Giao dịch (deal)

Giao dịch (deal) đại diện cho sản phẩm hoặc dịch vụ bạn muốn bán và giá cả liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Giao dịch có nhiều giai đoạn, có thể khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp, quy trình, sản phẩm và ngành của doanh nghiệp đó - và hiệu suất giao dịch có thể được theo dõi bằng cách sử dụng CRM. Nhân viên bán hàng có thể đưa ra các kế hoạch giao dịch cùng nhau để làm cho quá trình bán hàng dễ dàng hơn đối với khách hàng tiềm năng và đại diện bán hàng.


2.4. Quy trình bán hàng (Sale Pipeline)

Quy trình bán hàng mô tả tất cả các bước trong quy trình bán hàng của bạn. Nó cung cấp cho nhân viên bán hàng một hình dung trực quan về vị trí của các khách hàng tiềm năng trong chu kỳ bán hàng.

Sale pipeline - sale là gì

2.5. Kế hoạch bán hàng (Sales plan)

Kế hoạch bán hàng phác thảo các mục tiêu, mục tiêu và chiến lược cho một tổ chức bán hàng. Nó bao gồm thông tin chi tiết về khách hàng mục tiêu, điều kiện thị trường, mục tiêu doanh thu, giá cả, cấu trúc đội ngũ, v.v. Nó cũng đưa ra các chiến thuật mà đội bán hàng sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu của họ.


3. Phân loại các mô hình Sale được áp dụng phổ biến trong kinh doanh

3.1. Inside sale (bán hàng nội bộ)

Khi các nhóm bán hàng, sale admin tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng của họ từ xa, thường thì các thành viên trong nhóm của các salesmans sẽ tuân theo phương pháp bán hàng nội bộ. Nghĩa là các Salesman đang bán hàng từ bên trong công ty. Các tổ chức sử dụng phương pháp bán hàng nội bộ thường có xu hướng có quy trình gọn gàng hơn, tự động hơn và giờ có cấu trúc.

Ví dụ về Bán hàng nội bộ thuộc công ty AT&T: 

AT&T mô hình bán hàng nội bộ - sale là gì

Từ dịch vụ điện thoại đến internet cho đến TV, AT&T cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho bất kỳ người tiêu dùng và doanh nghiệp nào. Các đại diện bán hàng nội bộ của công ty liên hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng để hoàn thành quy trình bán hàng truyền thống - tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của họ với giải pháp phù hợp và kết thúc giao dịch. Họ có thể sử dụng một phần mềm bán hàng để theo dõi các tương tác của khách hàng và doanh số bán hàng đã giành được.


3.2. Outside sale (bán hàng bên ngoài)

Trong các nhóm mà nhân viên bán hàng môi giới giao dịch trực tiếp với khách hàng tiềm năng, họ áp dụng theo phương pháp bán hàng bên ngoài. Điều này nghĩa là các nhân viên đang bán hàng từ bên ngoài công ty của họ - theo truyền thống thông qua hình thức bán hàng tận nơi hoặc tại điểm bán. Các đội này có xu hướng không có các quy trình tập hợp chặt chẽ, cho phép các đại diện tự do và linh hoạt trong việc phát triển và thực hiện các chiến lược bán hàng của riêng họ.

Ví dụ về Medtronic bán hàng bên ngoài:

Medtronic đại diện mô hình bán hàng bên ngoài


Là công ty hàng đầu trong lĩnh vực thiết bị y tế, Medtronic sử dụng kỹ năng của các đại diện bán hàng có kinh nghiệm để kết hợp sản phẩm của họ với các chuyên gia y tế. Các chi nhánh bán thiết bị y tế dành phần lớn thời gian của họ để đi di chuyển, tiếp cận khách hàng. Ngoài việc đi trực tiếp tiếp cận đến các khách hàng tiềm năng, Medtronic tổ chức các hội nghị và sự kiện gần với khách hàng tiềm năng để họ có thể tham gia để kết nối và xây dựng mối quan hệ trước khi bán hàng.


3.3. B2B sale

B2B là viết tắt của 'business-to-business', mô tả các công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, thay vì người tiêu dùng cá nhân. Sale B2B có xu hướng đem lại giá trị cao hơn đồng thời có các điều khoản phức tạp hơn vì hàng hóa được bán cho các doanh nghiệp khác. Hoạt động này thường đóng một vai trò thiết yếu trong cách hoạt động kinh doanh của người mua.


Trong lĩnh vực B2B, người bán chủ yếu có thể hỗ trợ các SMB (doanh nghiệp vừa và nhỏ) hoặc khách hàng doanh nghiệp.

>>> Xem thêm: SALE B2B LÀ GÌ? TÌM HIỂU NHỮNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B ĐẶC TRƯNG NHẤT


3.4. B2C sale

Không giống như sale B2B, sale B2C (hoặc giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng) xoay quanh các giao dịch giữa một công ty và người tiêu dùng cá nhân. Các giao dịch này có xu hướng có giá trị và độ phức tạp thấp hơn so với bán hàng B2B và có thể liên quan đến nhiều giao dịch với nhiều khách hàng khác nhau.

Ví dụ về doanh nghiệp sale B2C nổi tiếng:

Doanh nghiệp sale B2C Upack 


Các công ty chuyển nhà dựa vào bán hàng B2C để kết nối trực tiếp với người tiêu dùng sử dụng dịch vụ của họ. uPack sử dụng quảng cáo kỹ thuật số để tạo nguồn khách hàng tiềm năng mà nhóm bán hàng B2C của họ biến thành khách hàng. Quy trình bán hàng của uPack rất đơn giản, nhưng hiệu quả - công ty thu hút được khách hàng quan tâm đến dịch vụ của họ bằng cách cung cấp cho họ một báo giá miễn phí khi họ di chuyển. Sau đó, các đại diện bán hàng B2C bắt đầu làm việc để lôi kéo khách hàng tiềm năng chọn dịch vụ di chuyển của họ so với đối thủ cạnh tranh vì giá thấp hơn và di chuyển nhanh hơn.


3.5. Agency Sale (bán hàng đại lý)

Loại hình sale này liên quan đến việc tạo và chuyển đổi khách hàng tiềm năng mới để dẫn về từ một đại lý. Theo “State of Agency Selling” năm 2019 của HubSpot, chu kỳ bán đại lý trung bình là từ 31 đến 90 ngày, với hầu hết các đại lý mang về từ một đến ba khách hàng mới mỗi tháng.


Trong lĩnh vực bán hàng đại lý, khách hàng thường được ký hợp đồng theo dự án hoặc theo đơn đặt hàng. Đối với các đại lý ký hợp đồng với khách hàng theo dự án, họ chủ yếu tập trung vào việc kinh doanh mới, bán các gói dịch vụ cho khách hàng mới khi các dự án hiện tại của họ kết thúc.


3.5. Direct sale (bán hàng trực tiếp)

Với mô hình bán hàng trực tiếp, các cá nhân có khả năng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng bên ngoài môi trường bán lẻ truyền thống. Với phương pháp này, người bán tiến hành bán hàng trực tiếp với khách hàng của họ, thường được hưởng hoa hồng. Hình thức bán hàng này được sử dụng phổ biến bởi các đại diện kinh doanh theo mạng và các chuyên gia bất động sản.



3.6. E-commerce Sale là gì (Bán hàng thương mại điện tử)

Công ty của bạn có bán sản phẩm trực tuyến độc quyền không? Khách hàng của bạn có thể nghiên cứu sản phẩm của bạn, xác định xem họ có muốn mua nó hay không và thực hiện mua hàng trực tuyến mà không cần giao dịch với ai đó từ công ty của bạn? Nếu vậy, bạn đang theo mô hình Thương mại điện tử hoặc bán hàng trực tuyến.


Mặc dù loại hình bán hàng này thuận lợi hơn các loại hình khác, nhưng nó có thể hoạt động tốt đối với các công ty tinh gọn không thể nhân viên đầy đủ bộ phận bán hàng hoặc cho các công ty cung cấp các sản phẩm có thể được bán hiệu quả thông qua tiếp thị kỹ thuật số được nhắm mục tiêu.

Ví dụ về mô hình bán hàng thương mại điện tử:

Mô hình thương mại điện tử Kissed By A Bee


Doanh số Thương mại điện tử trên toàn thế giới đã tăng hơn 27% vào năm 2020 và Kissed By A Bee đóng vai trò góp phần lớn trong sự tăng trưởng đó. Công ty này cung cấp các sản phẩm làm đẹp và chữa bệnh bằng thảo dược hoàn toàn trực tuyến. Mặc dù nó cung cấp dịch vụ khách hàng trực tiếp, nhưng hầu hết các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ diễn ra hoàn toàn trực tuyến.


Mô hình thương mại điện tử Telfar


Telfar là một công ty thời trang unisex quốc tế được thành lập vào năm 2005. Là một doanh nghiệp áp dụng hoàn toàn kỹ thuật số, các đơn đặt hàng được đặt trực tuyến và không trực tiếp bán trong các cửa hàng bách hóa như các thương hiệu thời trang truyền thống. Telfar nổi tiếng bán hết túi xách và phụ kiện của mình trong vài phút đồng hồ.


Trên đây là toàn bộ những khái quát, tổng hợp để trả lời cho câu hỏi sale là gì. Để đọc thêm nhiều kiến thức vận hành doanh nghiệp các lĩnh vực như sale, marketing, nhân sự,... truy cập ngay trang web SO9.VN nhé!

Powered by Froala Editor

Categories

    Loading...

Tags

Loading...