Viết content không ra chuyển đổi
Tương tác lẹt đẹt, kém hiệu quả
Là do nội dung chưa hấp dẫn hay bạn đang truyền thông sai đối tượng?

Trong marketing, việc xác định sai người cần truyền thông có thể khiến cả chiến dịch "đốt tiền" mà không mang lại chuyển đổi. Đó là lý do vì sao chúng ta cần hiểu rõ đối tượng truyền thông của mình là ai? Có 2 đối tượng cần hiểu rõ trong Marketing đó là Shopper và Consumer.

1. Shopper - người mua nhưng chưa chắc là người dùng

Shopper là người thực hiện hành vi mua hàng, ra quyết định thanh toán. Họ có thể không sử dụng sản phẩm nhưng lại nắm quyền lựa chọn.

Ví dụ: 

- Bạn bán sữa cho trẻ em → người tiêu dùng là em bé (Consumer), người ra quyết định và chi tiền là mẹ (Shopper).

- Bạn bán dao cạo râu → người dùng là nam giới nhưng nhiều khi người mua lại là vợ hoặc bạn gái.

Vậy nên nếu bạn chỉ làm nội dung đánh vào người dùng mà bỏ quên người chi tiền thì thông điệp của bạn sẽ… trôi đi vô ích.

2. Consumer – người sử dụng cuối cùng

Consumer là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Khi họ hài lòng, họ sẽ dùng lại, tạo ra sự trung thành. Nhưng họ không phải lúc nào cũng là người ra quyết định.

Trong nhiều sản phẩm cho trẻ em, người dùng là bé nhưng người ra quyết định là mẹ. Vì vậy, truyền thông phải nhắm vào người mẹ, chứ không phải đứa trẻ.
 

3. Vậy chiến lược truyền thông sao cho hiệu quả? 

3.1. Khi Shopper và Consumer là HAI NGƯỜI KHÁC NHAU

👉 Tập trung vào Shopper: Vì Shopper là người ra quyết định chi tiền, bạn cần nhắm vào họ để tăng cơ hội mua hàng. Dù Consumer là người sử dụng sản phẩm cuối cùng nhưng nếu bạn không tập trung vào Shopper, thông điệp sẽ không tạo ra hành động mua hàng.

👉 Bạn cần khám phá những yếu tố cảm xúc hoặc lý trí mà người mua quan tâm (ví dụ: quà tặng, sự lựa chọn thông minh, an tâm khi sử dụng).

👉 Thông điệp: Đánh vào các vấn đề, nỗi lo của người mua, giải thích vì sao sản phẩm là lựa chọn tốt nhất cho họ hoặc người nhận.

Ví dụ: 

Chiến dịch “Gillette – Dao cạo đôi tặng chàng” (Mỹ)

- Thay vì truyền thông vào nam giới – người dùng dao cạo, Gillette đã chuyển hướng sang các cô gái – người mua hàng dịp Giáng Sinh.

- Thông điệp: “Trao yêu thương cho người mình yêu”

→ Tạo ra làn sóng mua dao cạo làm quà tặng, đẩy mạnh doanh số dịp lễ.

- Insight khai thác: Phụ nữ muốn chọn món quà thiết thực, tinh tế cho bạn trai/chồng → Gillette trở thành “món quà yêu thương” hơn là đồ dùng đơn thuần.

Chiến dịch “Sữa Friso Gold – Yêu con là hiểu đúng”

- Friso không truyền thông vào bé (consumer) – mà truyền thẳng vào cảm xúc và nỗi lo lắng của mẹ (shopper).

- Nội dung tập trung vào các vấn đề mẹ quan tâm: hệ tiêu hóa, hấp thu, phát triển trí não.

→ Dù bé là người uống sữa, nhưng mẹ mới là người quyết định mua và gắn bó lâu dài.

3.2. Khi Shopper và Consumer là MỘT NGƯỜI

👉 Tập trung vào Consumer (người sử dụng): Vì Shopper và Consumer là cùng một người, việc truyền thông trực tiếp đến người sử dụng là hiệu quả nhất. Khi đối tượng vừa mua sản phẩm, vừa sử dụng nó, bạn có thể tập trung vào lợi ích và trải nghiệm trực tiếp mà sản phẩm mang lại cho họ.

👉 Bạn cần tập trung vào lợi ích trực tiếp của sản phẩm, trải nghiệm người dùng và cảm xúc tích cực khi sử dụng sản phẩm.

👉 Thông điệp: Làm nổi bật sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách mà người sử dụng cảm thấy hài lòng và thỏa mãn với sự lựa chọn của mình (ví dụ: "Đây là cách bạn trở nên tự tin hơn", "Sản phẩm giúp bạn tiết kiệm thời gian").

Ví dụ: 

Chiến dịch “Axe – Mùi hương quyến rũ cho nam giới”

- Axe hướng thẳng vào nhóm nam thanh niên từ 16–25 tuổi – vừa là người sử dụng, vừa là người mua. Thông điệp thường nhấn mạnh: “Dùng Axe để trở nên hấp dẫn hơn trong mắt phái nữ”

→ Tạo ra động lực mua hàng trực tiếp, kích thích hành vi sử dụng lập tức. Dù target là 14–25 tuổi nhưng hình ảnh trong TVC lại chọn người mẫu tầm 22–25 tuổi để làm hình mẫu lý tưởng, giúp người trẻ dễ “ước mơ hóa” bản thân.

Chiến dịch “Bia Tiger – Đánh thức bản lĩnh”

- Tiger truyền thông mạnh vào nam giới trưởng thành – người trực tiếp tiêu dùng và mua bia.

- Họ đánh vào lòng tự hào, bản lĩnh đàn ông, sự thành công.

→ Kích hoạt cảm xúc sở hữu, đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ.

Kết luận

Thấu hiểu Shopper Insight và Consumer Insight để viết content chạm tới khách hàng và tạo ra những chiến dịch Marketing đem lại hiệu quả bền vững hơn.

Nguồn: Ngáo Content